Sulemane Ibraimo, fundador e CEO da Ubuntu Holdings, é um nome em ascensão no mercado de vendas corporativas. Reconhecido por sua competência e inúmeros prémios na área, Ibraimo se destaca pela sua habilidade em desenvolver e gerir relações de longo prazo com clientes estratégicos.
Com vasta experiência em Gestão de Marketing, ele se mostra altamente eficaz na concepção de estratégias de marketing e vendas. Motivado, orientado para objectivos e focado, Ibraimo partilha em uma entrevista ao Profile sua trajectória e fala das tendências do mercado e os principais desafios do sector em Moçambique.
Profile Mozambique: Sulemane Ibrahimo, é um prazer tê-lo aqui connosco no Profile. Para começarmos, poderia nos contar um pouco sobre sua trajectória profissional?
Sulemane Ibraimo: É um prazer estar aqui. Eu chamo-me Sulemane Ibraimo e enveredei pelas vendas há pouco mais de 10 anos, mas corporativamente falando, foi há 10 anos, especificamente na área corporativa. Acredito que seja um pano de fundo similar para muitos de nós, começar no B2C e depois ir para o B2B.
O meu primeiro emprego foi há uns 15 anos, trabalhei com estudos de mercado, realizando inquéritos, e depois passei para a avaliação de desempenho das equipas de atendimento ao cliente. Eu fazia inquéritos aos clientes para saber se eles eram bem atendidos. Então, trabalhei em atendimento ao cliente em uma fase inicial e comecei com vendas puras quando voltei para Moçambique em 2012.
PM: Interessante. E como foi essa transição para as vendas puras ao retornar para Moçambique?
FI: Ao retornar para Moçambique em 2012, comecei a trabalhar com vendas puras. Em paralelo, fazia fotografia, porque sou fotógrafo. Fiz disso uma profissão durante algum tempo, enquanto fazia os inquéritos. A nível corporativo, a minha experiência com vendas puras começou mesmo em 2012.
O primeiro grande projecto corporativo em Moçambique foi o projecto Pioneiro de televendas, onde eu era gestor de marketing e produção. Depois, entrei no sector das telecomunicações, onde a demanda corporativa era alta, e permaneci nesse mercado até o ano passado, quando decidi criar a minha própria empresa, Ubuntu Holding.
PM: Pode nos contar mais sobre sua evolução dentro das empresas onde trabalhou?
FI: Claro. No meu percurso, fui múltiplas vezes o melhor Sales Account Manager, ou gestor de contas, até sair das empresas. Quando não era esse o caso, era um dos ou o maior fechador de negócios no ano financeiro. Terminei como director comercial.
A evolução foi de gestor de contas, especialista sénior em vendas, e depois para propósito, em vez de mudar de empresa ou concorrer para uma vaga melhor, cheguei a uma bifurcação onde podia escolher compartilhar meu conhecimento e metodologia desenvolvida ao longo dos anos. Foi quando criei a minha empresa com a filosofia africana de crescimento colectivo e sucesso colectivo, o Ubuntu.
PM: O conceito de Ubuntu é fascinante. Como isso se aplica na prática empresarial?
FI: Ubuntu resume-se na frase “Eu sou porque nós somos”. Quer dizer que, a partir do momento em que eu consigo atingir o meu objectivo, isso também deve significar que o seu objectivo foi atingido por sermos parceiros. Na prática corporativa, isso se traduz em cuidar do cliente, dos parceiros, fornecedores e revendedores para fortalecer uma relação duradoura e de longo prazo.
A consultoria que oferecemos baseia-se nesse princípio, capacitando as equipas comerciais para que tenham uma visão ampla e foquem na resolução dos problemas dos clientes.
PM: Falando sobre vendas corporativas, quais são os principais objectivos desse modelo em comparação com outros?
FI: O pensamento a longo prazo é crucial. No mercado, existe uma tendência para focar no retorno rápido, mas as vendas corporativas exigem uma visão de longo prazo. Isso envolve questionar e entender as verdadeiras necessidades do cliente, em vez de apenas empurrar produtos ou soluções. Falta escuta activa, investigação e percepção dos modelos de negócio dos clientes.
O foco na comissão muitas vezes supera a atenção às reais necessidades do cliente, o que é um grande erro.
PM: E como descreve o mercado de vendas corporativas em Moçambique, olhando para os tempos que correm?
FI: O mercado de vendas corporativas em Moçambique enfrenta desafios como a falta de preparação das pessoas recém-formadas e a falta de capacitação contínua. As faculdades não preparam os alunos para o mundo real e as empresas não acolhem esses recém-formados de forma a prepará-los adequadamente. Além disso, muitas vezes, quem já está no mercado não passa por um desenvolvimento pessoal adequado. É essencial entender que vender é resolver problemas e que é necessário um preparo contínuo e adaptável às necessidades do mercado.
PM: Quais são as estratégias eficazes para penetrar o mercado de vendas corporativas a nível doméstico?
FI: Primeiro, é crucial ter uma estratégia clara e definir o propósito do negócio. As pessoas compram histórias, não apenas produtos. É necessário saber exactamente que problema o produto ou serviço está resolvendo e se há um mercado disposto a pagar por isso.
Conhecer o cliente ideal é fundamental. Ademais, a imagem da empresa é um pilar importante. Uma boa representação no mercado, seja por meio de branding ou marketing, é essencial. Por fim, criar casos de sucesso, mesmo a custo zero, pode ser uma óptima maneira de demonstrar eficácia e capacidade no mercado.
PM: E como a tecnologia e as ferramentas digitais impactam as estratégias de vendas corporativas hoje?
FI: A tecnologia e as ferramentas digitais podem tanto destruir quanto alavancar negócios. A inteligência artificial, por exemplo, está transformando a maneira como respondemos a e-mails e gerenciamos tarefas, tornando processos mais eficientes. Quem não se adapta agora pode ficar para trás.
A transformação digital é inevitável, como a água que sempre encontra um caminho. Empresas que abraçam essas ferramentas podem se tornar mais produtivas e responder mais rapidamente às demandas dos clientes.
